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新規、リピート、ファンの比重~集客についてその1~

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花屋さんの悩みの中で一番多く聞く言葉が「集客ができない」です。

確かに集客って難しい。
実店舗をやっていた時に痛感しました。

お客さんの動線の変化

パルテールを開店したばかりのころはまだ、
ネット環境が整っていなかったので
お客さんはお店に来て、選んで、買うというのが普通でした。

2000年以降、急速にネットショップやモールが増えて
店に行かなくても花を贈れるようになりました。

しかも、スーパーやホームセンターなどでも
花を扱うことが普通になってきて
自宅用の花は利便性の高い店で購入するように。

全部とは言いませんが、かなり多くの店舗がそれまでの
来客数とは違ってきた。
要するに少なくなってきたのではないかと。

これについては、社会の動きと直結しているので、
少なくなって当たり前だし
それに悲観する必要はないことだと思っています。

来客数の低下=集客力の低下ではない

とはいえ、来客が少なること=集客力の低下といえないこともない。
焦りますよね。

「いえないこともない」ってなんだかお茶を濁したような言い方ですが、
集客力の低下は来客数が少ないこととイコールではないと思っているので。

集客のめざすところは良質なお客さんがリピートしてくれること。
そして、リピーターからファン化へ進むということです。

集客数が多くてもリピーターやファン化するお客さんが少なければ
利益につながらずしんどいはず。

あ、立地条件が良好で資本力もあり、多店舗展開が可能な企業は
1店舗当たりの利益が少なくても全体でしっかりと利益を出せるので
まったくスタンスが違います。

ここでいう花屋さんとは、全体の大多数を占める、
少人数で運営している店舗です。

集客→リピート→ファンへの比重

新規集客は当然大切です。

しかし、重きを置く比重が小さな店と多店舗展開の店とでは異なります。

多店舗展開の大規模店は新規集客の比重を重くしているはず。
一方、小さな店は新規→リピート→ファンの順番で比重を重くする。

これだと、新規集客の費用が少なくてすむし、
一気に新規が集中して仕事のバランスを崩すこともないし、
新規からリピーターになってもらえる施策も打ちやすいです。

集客は大切。
しかし、自店の規模とできることとのバランスを考えてやらないと
忙しいだけで利益が全く出ていないという恐ろしい結果になることも事実です。

「集客できない」という言葉、ホントの本音はどこにあるのか
ちょっと考えてみると対策が見えてくると思います^^

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