2015/09/060 Shares

顧客リストの使い方~ご案内よりも販促として~

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繁忙期になると非常に実感するのが顧客リスト。

どう実感するかというと、その効果の高さです。
1年間における大繁忙期、中繁忙期、小繁忙期、
これらは予めわかってますね。

たとえば花屋さんだったら、母の日や敬老の日や年末は大繁忙期、
卒業式や入学式、お盆やお彼岸は中繁忙期、
父の日やホワイトデーは小繁忙期、、などなど。

もちろん店によって得意分野が違うので
お彼岸やお盆が大繁忙期の店もあります。

が、いずれにしても自分の店の繁忙期はグラフにして
山を描くことができるはず。

その、それぞれの山=繁忙期を目標として
どんなアプローチを誰に仕掛けるのかを決めます。

この、誰というのが顧客リストの方たち。

これは私の経験なのですが、
以前は毎年母の日だけオーダーしてくれるお客さまには
母の日のDMだけを出していました。

これは、「またご注文下さいね♪」というきもちのDM。
すると、母の日に送ったことのある方はほとんどがまた、
母の日にオーダーしてくださったりするのですが、
アプローチとしては消極的ですね。

で、ふと、母の日だけ注文してくれているお客さまに
敬老の日やクリスマスの案内も出すようにしました。

すると、割合は低いのですが、母の日以外のご用途でも
オーダーを入れてくれる方がでてきました。

これは「こちらのご用途でもいかがですか?」という
提案のDMになっていたんですね。
こちらのほうが積極的なアプローチ。

で、思いました。

新規の集客も大切だけど、年に一度オーダー下さる方を
別の用途で年2回のオーダーしていただくようにすれば、
新規集客をするより成約率が高いなと。

だって、一度うちの店の商品を買ってくれたことがあって、
しかも毎年同じご用途でリピートしてくれているとしたら
気に入ってくれてるわけです。

母の日はお花って決めてるかもしれないですが
もし、敬老の日や年末にもお店からDMやメルマガで
アプローチされたら「あ、お花にしてもいいな」って
思う確率はゼロではないはず。

顧客リストの重要性をすごくすごくしつこく言っているのは
全く知らない新規の方に買っていただくよりも
一度でも買ってくれたことのあるお客さまへのアプローチが
できるからなんです。

お店の販売方法によってDMメインにするのか
メルマガメインにするのかは変わってきますが
どっちも既存客へのアプローチとしては大切です。

確かに、DMは切手代がかかるので費用が大きいです。
でも、直接手に取ってみることができるので持続力があります。

一方メルマガは費用はあまりかからないし、一度にたくさんの方へ
送ることができますが、その時だけで終わってしまう。
なので、何度も出して目に触れる必要が生じてきます。

どちらもいい面とそうでない面がありますので
自店のスタイルや自分の得手不得手やお客さまの特徴に合わせて
組み合わせてみるといいと思います。

顧客リストの活用、まだまだもっともっといろんなことが
できそうです~^^

 

忙しくならずに利益を上げる!」
フラワー&スモールビジネス改善コンサルタント
パルテール*相嶋久美子

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