2020/11/020 Shares

他店との差別化はどうすれば?~付加価値を見直そう~

差別化って大切ですが、そのポイントとなるとわりとみなさん「ん?」という感じじゃないでしょうか。

「うちの店はほかにないこんな素晴らしいものを販売している」という経営者はたくさんいます。

よく聞く言葉に「うちの花はちがうから」というのがあります。

アレンジや花束は人が手をかけて作るものなので、作る人が違えば同じ花材を使っても全く同じものには仕上がりませんから、たしかにたった一つのモノと言えるかもしれません。

でも、正直、売れないと意味ないです。

いくら自分の店は他とは違ったすばらしい花を提供していると言っても、その結果が出るのはお客さんが購入してくれるという現実からしか判断できません。

で、「付加価値」という言葉でお店の特性や優れたところをみつけて発信しないと。。ということになります。

しかし、ちょっと待ってほしい。

付加価値よりも大事なコト

付加価値ってその文字の通り「付け加えて価値を出す」ということですね。

あ、ここで基本的なことがあります。

それは、他の店の商品を知っておく、ということです。

結局、その商品が差別化できているかどうかは、全体を知っていなければふたを開けたら周りにいっぱい同じものを売っていた。。なんてことにもなりかねません。

なので、競合店のリサーチをしたうえで何が差別化できるのかということになります。

で、付加価値ですが、「付加価値をつけると差別化できる」のは正しいのですが、状況によっては正しくなくなるので注意をしなくてはなりません。

ポイントは、その「付加価値」は本当に必要なのか?ということです。

たとえば、家電。

今はシンプルな家電も多くなりましたが、炊飯器などお米を炊くだけなのになんでこんなものが?というような機能がたくさんついてるものがあります。

確かにうたい文句には「ご飯炊くだけでなくこんなコトもあんなコトもできる」となってますが面倒なので結局「土鍋にしよう」と、家電すら買わないということに。

つまり、買う側の目線ではなく売る側の「良かれと思って」で商品づくりをしてしまうために、かえってわずらわしい商品になってしまうわけです。

モノではなく感情に訴求する

差別化を考えた時、モノを付け加えることだけを考えていませんか?

ネット通販が主流になっている今、いろんな店のいろんなサービスやプラス面を参考にすることができるようになっています。

そして、商品にモノという形でサービスを上積みしていく差別化は、かなり上限まで来ているような気がします。

つまり、もう、モノは価値として扱えないし訴求が弱い。

じゃあ、何が価値なんでしょう。

それは、「ハートに響くもの」「感情」です。

「わぁ~素敵」「きれい!」「喜んでもらえた^^」「嬉しい」など、プラスの感情を今以上に喚起させるものというか、

そうか。。でもそれって何?

わかりません。

それは自分の店の自分の商品で、そしてお客さんを考えて生み出すものなので、これと示すものではないからです。

とはいえ、考えだす方法はあります。

それは次回にご案内しますが、一つ注意したいのは、良かれと思ってもいらぬ世話の場合も多いので、やればいいってものでもないということです。

これもまたそのうち記事にしようと思っていますが、たとえば「品質保証」とか(笑)。

いい例でいえば、今は定着していますが画像配信サービスなどは、「贈った花を知りたい」というお客さんの「嬉しい」と「見たい」とを実現させたものです。

まあ、むつかしいんですよ。

差別化って。

それが簡単だったらこんな記事書いてないし。

とはいえ、考え続けてある日閃いてやってみたらすごく評判がよかった!ということは必ずあるのです。

一方的に売る側が考えたことじゃなく、実際に感じられている不足感を埋められる何か、が「差別化」であり、選ばれるために必要なこと。。そしてそれは・・^^

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