2020/09/120 Shares

お客さんが商品を選ぶ理由~これを意識すると段違い~

こんな調査結果があります。

2つのグループに分かれて、3つのリンゴの写真を見せて、買いたいリンゴを一つ選んでもらいます。

1個が ①98円、②120円、③300円 のリンゴです。

グループ1の結果は①の98円のリンゴが一番売れました。

まあ、それは当然というか理解できますよね。

しかし、同じリンゴをグループ2に見せたところ、4割の人が③の1個300円のリンゴを買ったそうです。

しかも、そのグループ2では98円の安いリンゴはほとんど売れなかったのです。

なぜそんなにも違いが出たのでしょうか

それは、グループ2の方はそのリンゴに関するメッセージをつけていたのです。

「『ふじりんご 青森産』 \98円
『今が旬!糖度12度 蜜がたっぷりのふじりんご 青森産』\120円
『無農薬!化学肥料不使用!』キムラさんのりんご入荷 \300
生産数が極めて少なく、めったに入荷しない非常にレアなりんごです。 青森県のキムラさんが丹精込めて 育てました(お一人様3コまで)」 
 みたいな。

グループ1は値段の表示しかなかったので価格で選ぶしかなかったのですが、グループ2は、それぞれの商品の魅力を伝えたわけです。

高いリンゴはそれだけ手間をかけているので伝えたいメッセージも自然と多くなるし強くなるので、買おうとしている人の心に刺さります

以前から「モノよりコトを売ろう」と言われていますが、このリンゴはまさにそれですね。

モノとして売ればどうしても値段の安いものの方が売れるのは当たり前。

でも、そこにコトを加えればずいぶん高い価格でも、買う側は価値を納得するので選ばれるわけです。

私達が花を売るときもこれは応用できます。

たとえばネットでフラワーギフトを売っていると、他のお店も当然普通に売っていますよね。

ネットなので比較されやすく、同じようなデザインだったり雰囲気だったりすると、何もしなければ価格やサービスの条件を見て決められます。

しかし、自分のフラワーギフトの説明に、この花を贈られたらどんなに喜んでもらえるかを想像させたり、花屋側の心意気や特別な作り方を提示したり、花への愛情を伝えたり、なにか「あ、このお店を選んでよかった!」と思われるようなメッセージを添えていたら選ばれる確率はぐっと上がると思います。

ネットショップの販売ページはほとんどのお店が、その商品の説明を詳しくわかりやすく画像も見栄え良く作っています。

ということは、すでにそのページでは競争力は低下しているということになる。

内容がしっかりできていても、ほとんどのネットショップの花屋さんが同じようなページ作成をしていたら、お客さんは価格とサービスで比較するしかありません。

「これ以上どうすれば・・」と悩むかもしれませんが、そんなにむつかしく考えなくても大丈夫です。

お店のメッセージはあなたのメッセージでもあるのです。

そしてあなたのメッセージはほかの人はまねできません。

自分の気持ちから発する言葉、やっている作業、毎日の手入れ、スタッフとのやり取り、お店のつくり方、などなど、オリジナリティのあるエピソードは探せばいくらでも見つかります。

フラワーギフトなんだからそのアレンジや花の事をメッセージとして発信しなければ・・とがちがちに考えなくていいんです。

お客さんは画像と値段を見た時にすでに好き嫌いは決めています。

好きと思ってくれた時、選ばれるための手段がメッセージなのです。

だから、商品説明じゃなくてもいいのです。

「そんな~やったことないから自信ない」と言ってないで、とにかくやってみて下さい。

急にできることなんてありません。

千里の道も一歩から。ローマは一日にして成らず。雨だれ石を穿つ。です。

ちなみにパルテールではパルテールってこんな店というページで、お店の雰囲気や空気感を伝えて、すこしでもお客さんがこんな店でお花を買ったという実感を持ってもらえるようにしています。

伝え方に決まりはないのでいろいろ試してみてはいかがでしょうか^^

動画はこちら↓

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