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新規「フロント商品」リピート「ミドル商品」*どっちも必要

一般の人から見たら、花を売っていれば「花屋さん」というひとくくりで見られているかと思います。

わたしたち花屋側からすると、いやいやそろえている花が違うし、花のデザインや組み合わせも全く違うし、同じような店ってあんまりないんですよね~、、なんて思いますが、第三者側から見るとそれほどの違いって感じられないことがほとんど。

新規のお客さまの場合その傾向がとても高くて、花のデザインや色合いももちろん考えますが、どちらかというと価格やサービスなどを比較して決めることが多いです。

新規のお客さまというのは、花のことをあまり知らなかったり、そもそも興味があまりないんだけど試しに注文してみよう、と思っている人の割合が高い。

もちろん中には花が大好きで、これまで花屋で買い物をしたことがある人だってたくさんいますがネットショップで注文する人はやはり「初めてだけどイベントだから試しにオーダー」と思った人が多いです。

そういう方々はあまり個性的だったり、おしゃれすぎたりするよりも、なんとなく見たことがある、一般的な感じの、無難な商品を選ぶ傾向があるし、決め手はやはり価格とサービスだったりしますね。

だからといって花屋側の品ぞろえがそういった新規のお客さまに合わせたものばかりだと、リピート率があまり伸びないのです。

リピートしてくれるお客さまは、ある程度花のことを知っていたり、自分でも花を買うことが多く慣れていたり、好みがはっきりしていたりと、その店のファン候補になってくれる方たちだからです。

じゃあ、どうすればいいか。

一般的なあたりさわりのないというか、あまり癖のない商品は入り口商品として販売して、自店の個性やポリシーというと大げさですが、ほかの店にはないような違いを出した商品を用意する。

マーケティングではフロント商品、ミドル商品、バックエンド商品、なんてこと言いますが、物販ではバックエンド商品はとりあえず考えなくてもいいと思う。

でも、フロント商品とミドル商品は必ず用意したほうがいいと思います。

フロント商品=誰もが買いやすい価格帯で、わかりやすい商品
ミドル商品=自店が売りたい価格帯を設定して、オリジナル感が出るような商品

うちの店でいうと、ポットアレンジのSサイズがフロント商品、季節のおまかせアレンジやお供えアレンジがミドル商品、といったところでしょうか。
「花屋パルテールの楽しいギフト案内*ヤフーショップ店」

いずれにせよ、新規集客ってとても大事ですが、そこには利益は見込めません。

リピートしてくれてはじめて利益が出ますので、そこをよく理解したうえでの商品構成ってとっても大切なんです。

幸い花は季節によって変化するし、同じ花を用いても作る人によって味わいが全く違うという特徴があるため、他店との差を出しやすい商材です。

利益体質に近づけるためにも、ぜひオリジナル商品の開発をしてみてはいかがでしょう^^


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