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即決してくれるかどうかが利益につながる

「選ばれる店と選ばれない店の違いは?」ということをよく聞かれます。

わたしなりにいろいろ見解はあるのですが、選ばれるお店かどうか、よりも前にもっと本質的なことがあるのではないかと思います。

それは、お客様が欲しいものって何だろうということ。

もっといえば、お客様がすぐにお金を払いたいものって何だろうということです。

もちろんそこを十分考えたうえで商品企画や店づくりをしていると思うのですが、もっと良くしたい、さらに売り上げを伸ばしたい、十分な利益を確定したい、と望むとき、やはりお客様がお金を払いたくなることについて学び、そして実践しなくてはなりません。

本質的なこととして、人間は決断することがあまり好きではありません。

どちらかというと現状維持を好むものです。

そういう大多数の人たちに対して、大なり小なり決断を促しているのが毎日の買い物です。

そんな中、店側がやらなくてはならないことは一つ。

現状維持を望む人に対してお金を払ってもらうという決断を、即決させるということです。

いいものを置いて、感じよい接客をして、そこそこの価格で販売すれば、ほとんどの人は「いいね」「素敵」「ほしいな」といいます。

でも、その時点ではお金を払うという決断を全くしていませんよね。

いいと思われるだけでは「買う」という行動までいかないということです。

とてもおしゃれで素敵な店なのになんだか人があまり入っていないお店ってありますよね。

たぶん「こんな店にしたい!」「こんな商品を置いたら喜んでもらえる」という思いでつくったのだと思うのですが。

そのお店が悪いというのではなくて、今は「ちょっといい」「少し気に入った」「なんだか素敵」くらいではお金を払うまでにはいかないということなのです。

じゃあ、どんなものならお金を払ってくれるのか。

それは

ライバル商品と比べてクオリティが倍、なおかつ価格が半分。

それくらいのものを提供することです。

そんな現実的ではないことを。。

と思うでしょうか。

本当に利益になるお金の流れというものは、即決現金払いなんですよね。

今はクレジットカードや電子マネーなどでの支払いが中心になっているので、現金払いはあまりないかもしれません。

となれば、勝負するのは「即決」です。

決断をしたがらないという本質を飛び越えてまで「これほしい!」「買いたい!」と思われたらたぶん商売はものすごくうまくいっているはずです。

「今買わないとなくなるかも」と思ったり、「これがないと生活が楽しくない」という意識になれば必ず財布のひもは緩みます。

「いやいや、うちは価値相応に高単価で販売するんだ」というのも、もちろんアリです。

高単価販売を進めるマーケティングだってあります。

でも、実際高単価商品を販売するには営業努力という時間と、経費というお金がかかるので、売り上げは上がっても利益にはなっていない場合が多いのです。

花屋さんの場合、花という生鮮品を扱っているわけですし、小規模でやっている場合はなおのこと、マーケティングコストがかからないほうがいい。

逆に考えれば、花屋という商売は即断即決してもらいやすい形態ともいえるので、コストをかけない分、同じクオリティなら価格は半分。。とまではいかなくても、思い切って下げてみるのも手です。

これは、低価格商売とは全く違うもので、即決してもらうためのマーケティングです。

表面上低価格に見えても、長期ビジョンで計算すればそのほうが利益率が高い場合も多々あります。

この場合注意するべきことは、かならず手をかけた唯一無二の商品に対して行うこと。

単品の販売で低価格販売は、ただの低価格競争になってしまいますのでご注意くださいね^^


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