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見て買うからイメージして買うに~必要性を生みだそう~

こんな話、知ってる方も多いのでは。

営業の集まりで講師が「このペンを売るにはどうすればいいと思う?」と投げかけたところ、参加者がそれぞれいろんなアイデアを出してきました。

「このペンはとても滑らかな書き味で、途切れることなくすらすらかけてストレスなし」

「ちょうどいいフィット感で長く書いても手が疲れない」

「ほかにはない限定品で世界に100本しかない価値あるペンだよ」

などなど、いろんなアイデアが次々と飛び出した。

しかし、投げかけた講師は「みんなダメ。絶対それじゃあ売れない」と。

そして「自分なら目の前のお客さんに紙を渡して、ちょっとこれに名前書いてっていうね。ペンがないと言ったらやおらこのペンを100円で売ってあげるんだ」

「貸してあげればいい」とか、「買うんだったら書かない」とか、この話のキモはそこじゃないのでめんどくさい意見は置いといて。

つまり、

売るために必要なことはニーズを見つけること。またはつくること。

いくら素晴らしい商品でも興味がなかったり、必要としていない人にとってはいらないものです。

優秀なセールスマンは決して脈のない人には売りません。

買いたがっている人を見つけたり、買いたくなるように仕向けることにたけているからたくさん売ることができるのです。

一般的な人たちが自店の商品を売るときに結構勘違いしているのが、その商品のすばらしさを滔々と述べてしまうことで魅力が伝わると思っている事。

たとえば、

健康食品を売っているなら、その商品の成分やすばらしさを説明するのではなく今の食事がこれからの健康生活にどんな悪影響があるかを教えてあげる。

同じように

花屋さんなら、自店の花の品質や種類を語るのではなく、花があったらどんなに素晴らしい生活が送れるかを教えてあげる。

人はイメージしたものを現実にしたくなります。

花があったら部屋が片付いて、掃除も行き届き、おしゃれな部屋が出来上がって、季節感を感じる素敵な毎日が送れる~っていうイメージ。

花を飾りたいって思っただけで、理想のおしゃれな暮らしが実現するかも!って思うことが花を買う一歩になる。

ギフトだってそう。

誰かに花を贈ることが、相手だけでなく自分もウキウキすることだと気づかせてあげるとそこにニーズが生まれます。

贈る相手の好みやタイプを考えながら、いろんな色合わせのアレンジを見て、これもいいなあれもいいな、喜んでもらえそう!とか、感激して泣かれたらどうしようとか、あれこれチョイスする時間は自分が花を見て選ぶ楽しみでもあるということ。

これをどう気づかせてあげられるか、が、店の腕の見せ所ってやつ。

これから売れる店は、極端な話花がなくても多分売れます。

お客さんは見て買う→イメージして買うに移ってますしね^^

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